ロングテールとは、販売数量が少ないアイテムが、全体の取り扱いアイテム数の中で多くの割合を占め、収益上の重要性も大きな状態にあることをいいます。商品販売数量と商品アイテム数の関係を一般的な従来型小売業と比較したとき、ロングテールの場合は販売数量が少ないアイテム数が非常に多い状態になります。

　従来は、メーカーの商品開発効率、卸売業の物流効率、小売業の在庫管理・販売効率など、各事業者の経営効率の観点に加え、同質な消費者ニーズが支配的であったため、小売業で取り扱うアイテムの上位20％で売上の80％程度を占める状態が一般的でした。これはパレートの法則として広く知られています。
　しかし、消費者ニーズが多様化するとともに、メーカー、卸、小売の取扱商品アイテム数は激増しているのが現状です。これにより、一般的な従来型の販売数量と取り扱いアイテム数の関係は崩れつつあり、ロングテールが誕生しています。

　これまで軽視されることが多かったロングテールをしっかり取り込むことが、企業にとって極めて重要な経営課題になってきています。ロングテールを巧みに取り込んでいる企業としてしばしば紹介されるのは、オンライン小売業のAmazon.comです。オンライン小売業では、在庫管理や物流にかかるコストを従来よりも低く抑えながら、従来では取り込めていなかったロングテール部分の売上を積み上げられる新たなビジネスモデルを構築しています。
　他の業種でも、企業成長のためのロングテールへの対応力が、今後はさらに試されることになります。 （後藤正博）

（書籍発行：2008年4月）