B to B、B to Cは、「企業」対「企業」、「企業」対「消費者」という、売り手と買い手の関係を示した言葉です。

　B to Cでは、不特定多数の一般消費者を相手にすることが特徴であり、そのために効率的に自社の商品やサービスを認知してもらう方法論が工夫されてきました。ターゲットセグメンテーションや、セグメントごとの顧客との接点の分析などがそれに該当します。
　これに対して、B to Bでは、販売担当者が顧客企業の担当者と相対することができるため、顧客ごとに取引の詳細をすり合わせることが重要になります。

　インターネットや個人認証技術は、B to Cにおけるコミュニケーションに大きな構造変化をもたらしました。例えば百貨店では、自社カードの顧客情報を蓄積することで、一人ひとりの商品の好みを把握し、その人が好きであろう商品情報をダイレクトメールなどで送り、効率的にコミュニケーションをとることが実現されています。また、近年の携帯電話の普及により、電子メールを使ったプロモーションも活発に行われています。B to Cでは不特定多数の顧客とのコミュニケーションから、名前や連絡先、その人の購買行動の傾向までわかった上での特定多数のコミュニケーションへと、より精度を増してきています。
　インターネットの双方向性を用いることで、企業と消費者がコラボレーションを行い、商品企画から商品提供に至るバリューチェーンを共有する関係も容易になってきました。
　B to Bでは、取引における処理コストを下げる方向で電子技術が活用されています。例えば、小売店からの商品発注では、端末から電子的な情報として取引先に伝わり、その情報を用いて物流などのプロセスが管理されていき、昔ながらの紙とファックスを使った事務処理をより効率的なものに変えています。今後もインターネットでの動画や音声など、非定型の情報も含めたコミュニケーション技術がコスト削減に寄与すると思われます。（藤川真一）

（書籍発行：2008年4月）